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Entrevista a Carlos Herrera, responsable comercial de ZAPHIRO

28/02/2020

La revista profesional "Talleres en Comunicación" publica en su última edición una interesante entrevista con nuestro responsable comercial, Carlos Herrera, en la que se repasa el buen momento de ZAPHIRO, que ha registrado un crecimiento anual de doble dígito y cuya red de distribución no para de crecer. Por su interés, la reproducimos íntegra.

Talleres en Comunicación: ¿Qué nuevos productos se han lanzado en 2019 y qué nos puedes anunciar de cara a 2020?

Carlos Herrera: Con nuestra marca, Zaphiro, el boom más grande en 2019 ha sido el kit para la restauración de faros de policarbonato mediante polímero líquido vaporizado. Ha tenido una gran aceptación al ser un sistema innovador que permite devolver la transparencia y brillo originales a los faros quemados por el sol de manera muy rápida, sencilla y económica, por lo que seguirá desarrollándose su venta paulatinamente.

Hemos tenido también varias incorporaciones interesantes en nuestro catálogo, como los nuevos enchufes rápidos de seguridad y mangueras antiestáticas, que completan nuestra gama de aire comprimido; la cinta Dual Tape Zaphiro, que permite separar las gomas de las puertas y sellar las juntas al mismo tiempo; la gama de productos para pulido, en la que destaca el nuevo Heavy Cut Plus; la silla de trabajo ergonómica con bandeja compartimentada; etc. Todos estos productos se han incorporado a nuestro catálogo de soluciones productivas y rentables para el taller.

Con respecto al resto de marcas que representamos, el Spot Cure de IRT ha tenido un volumen de ventas muy alto, así como la pistola DeVilbiss DV1, tanto la BaseCoat lanzada en 2018, como la ClearCoat, que salió al mercado en el último trimestre de 2019. De estos nuevos productos de DeVilbiss estamos recibiendo opiniones extraordinarias por parte de los pintores, que nos dicen que funciona muy bien y rinde de una manera espectacular, mejorando la calidad del trabajo.

De cara a 2020 vamos a hacer algún restyling de producto, porque el mercado nos lo demanda. Por ejemplo, nuestro abrasivo prémium, que lo estamos modificando y en breve estará disponible. Pero no puedo adelantar más novedades, excepto asegurar que en 2020 sorprenderemos a nuestros clientes con varios productos que estamos seguros tendrán una gran acogida en los talleres.

En anteriores declaraciones vuestras, manifestabais la intención de que Zaphiro entrase en el canal marquista mediante homologaciones y concursos (tenders) en algunas marcas. ¿Se ha avanzado algo en este sentido?

Es cierto que empezamos ese camino alcanzando un acuerdo con Mercedes. Ahora es un objetivo de futuro, ya que durante 2019 nos hemos volcado en nuestros distribuidores, en ayudarles y darles formación. Además, hemos renovado la estructura comercial de la empresa.

Hemos dividido el territorio español en tres zonas, incorporando dos nuevos delegados: Javier Fernández y Jesús Figueiras. Durante el pasado año han estado formándose, empapándose de nuestra filosofía y gama de productos, y ambos están ya a pleno rendimiento en sus áreas correspondientes, notando ya el fruto de su labor.

¿Cuál es el estado actual de la red de distribuidores Zaphiro?¿Quedan zonas por cubrir?

Hemos incorporado nuevos distribuidores y seguiremos en ello, porque nos queda alguna zona por cubrir donde nos gustaría tener presencia. No es una obsesión ni una necesidad inmediata, por lo que no queremos hacerlo rápido, sino hacerlo bien y encontrar al distribuidor adecuado.

Tenemos distribuidores que son especialistas en pintura, pero también recambistas que trabajan el área de carrocería y pintura. Algunos de ellos han comenzado en este mercado recientemente y aún les queda camino por recorrer, pero otros tienen una estructura consolidada y gran presencia en su zona. Y no hay que olvidar que el recambista tiene una ventaja competitiva: su capacidad logística y rapidez de reparto.

En 2019 acudisteis como expositores a Motortec. ¿Qué balance harías de vuestra presencia en la feria? ¿Vais a estar presentes en algún certamen en 2020?

Sí, en 2019 hemos repetido en Motortec y el resultado ha sido muy bueno. Aprendimos de la experiencia que tuvimos en 2017 y mejoramos el estand. Hemos tenido una gran afluencia de público, atraído no solo por los nuevos productos, sino también por las numerosas actividades, como demostraciones en vivo, sorteos, etc. Nos han felicitado tanto socios como visitantes y creemos que ha sido todo un éxito, aportándonos una mayor confianza en la búsqueda de optimizar nuestra presencia.

Motortec nos da mucha visibilidad y seguramente repetiremos en 2021 porque es un medio extraordinariamente atractivo y útil para dar a conocer las novedades, filosofía y estrategia de una empresa como la nuestra. Es obvio que con los mismos clientes no puedes crecer indefinidamente. Siempre necesitas otros nuevos. Y ferias como Motortec son el lugar idóneo para encontrarlos.

La otra gran feria europea a la que vamos a acudir, aunque solo como visitantes, es Automechanika Frankfurt. Es donde hay que ir si quieres ver todo lo nuevo y elegir lo mejor para tus clientes.

¿Cuáles son los planes de Zaphiro para 2020?

En 2020 creo que tenemos que seguir la línea que llevamos. Trataremos de mejorar aún más los resultados de 2019, en el que hemos vuelto a crecer a doble dígito, como otros años anteriores.

Si bien el mercado cada año se complica por factores propios de la distribución, nosotros hemos seguido creciendo prácticamente en todos los apartados de familias de productos y clientes. También hemos consolidado aún más nuestra red y, por tanto, nuestra presencia y buena respuesta. Además, a dia de hoy, ZAPHIRO es reconocido por su apuesta por un valor añadido como es el binomio calidad-precio, que tanto demanda el mercado carrocero. Tenemos, pues, buenas razones para mirar el futuro con optimismo.

¿Y os planteáis ampliar vuestro catálogo a otras líneas como gran maquinaria (cabinas, bancadas,...) o incluso incluir la pintura en vuestro porfolio?

No nos planteamos otras aventuras, como la gran maquinaria ni la pintura. Nuestros distribuidores ya trabajan con varias marcas de pintura y no consideramos necesario que Zaphiro se meta en este apartado. Nuestro sector de negocio es el non-paint.

Con respecto al gran equipamiento, el perfil de la red de distribución de Zaphiro no encaja con la venta de ese tipo de productos. Nuestra forma de trabajar es ir de la mano con nuestros distribuidores, acompañándoles y proporcionando la formación adecuada. Y nuestra empresa no está concebida para hacer algo similar en instalaciones o proyectos de gran calibre. Además, aún nos queda camino por recorrer, consolidando productos estables, introduciendo novedades y realizando cambios para que todos los distribuidores trabajen adecuadamente la totalidad del catálogo...

¿Y cómo evoluciona la presencia de Zaphiro en otros países?

Seguimos avanzando. El mercado internacional supone a veces un esfuerzo añadido, ya que no es la misma exigencia en un país u otro. En todos ellos nos tenemos que poner a la altura de sus mercados, según sus características y obligaciones de cumplimento de sus propias normativas. Estamos presentes en varios países de Europa e Israel. Las ventas son regulares y con clientes muy bien fidelizados. Además, hemos ido encontrando partners en distintos países que hacen que las exportaciones funcionen a la perfección.

Además de responsable comercial de Zaphiro, eres director de ventas de Hedson Technologies. ¿Cómo se conjuga esa dualidad? ¿Cómo van las ventas de las distintas marcas de ese grupo, además de las que realiza a través de Zaphiro?

Hay que diferenciar. La marca Zaphiro solo la trabajan nuestros distribuidores, los asociados del grupo y en las zonas asignadas para ello. Siempre que un taller quiera producto Zaphiro, debe comprarlo a través del distribuidor, que se asegura que nadie más lo va a vender en su zona.

Pero en el caso del resto de marcas con las que trabajamos no es así. No hay exclusivas de venta. Tanto el porfolio de Hedson (IRT, Drester, Herkules), como el del resto de marcas que comercializamos (DeVilbiss, MixPlast, SprayMax, etc.), las vendemos a quien quiera comprar y lleguemos a acuerdos al respecto.

Quiero aclarar también que la posición de Zaphiro es la de partner preferente de Hedson Technologies, no porque yo sea su representante y director de ventas en España, sino porque Zaphiro trabaja su porfolio completo de marcas, cosa que nadie más hace en nuestro país. Por esa razón, Zaphiro y sus socios mantienen con Hedson esa relación tan especial.

¿Desea destacar o hacer alguna declaración final?

Zaphiro es desde su fundación hace 15 años, un referente en cuanto al apoyo que ofrecemos a nuestros clientes. Los equipos técnicos y comerciales de nuestra empresa recorren constantemente toda la geografía española impartiendo formaciones sobre todas las referencias de nuestro catálogo, brindando además consejos específicos sobre cualquier duda o problema práctico que plantean los talleres. Esa es nuestra forma de trabajar y así vamos a continuar en el futuro.

En el centro, Carlos Herrera, responsable comercial Zaphiro. Flanqueado por los delegados técnico-comerciales de Zaphiro, Javier Fernández (a la izquierda de la imagen) y Jesús Figueiras.